معرفی
مدیر توسعه کسب‌وکار باید میان شناخت بازار، گفت‌وگو با مشتری، طراحی همکاری و تحلیل درآمد ارتباط برقرار کند. این نقشه راه ۸ گام دارد و از درک مدل کسب‌وکار شروع می‌شود، سپس به پژوهش بازار، فروش مشاوره‌ای، مشارکت تجاری، تحلیل فرصت و ارائه مدیریتی می‌رسد.
اگر هفته‌ای ۸ تا ۱۲ ساعت برای تمرین و انجام پروژه وقت بگذارید، بسته به پیش‌زمینه شما حدود ۲۰۰ تا ۳۰۰ ساعت زمان نیاز دارید. کسی که پیش‌تر در فروش B2B، بازاریابی یا تحلیل بازار کار کرده است، معمولا بخش‌هایی از مسیر را سریع‌تر پیش می‌رود؛ اما بدون تمرین مذاکره و پیگیری واقعی فرصت‌ها، یادگیری صرفا نظری کافی نیست.
این مسیر همه شاخه‌های رایج این نقش را پوشش می‌دهد:
توسعه بازار
فروش سازمانی
توسعه مشارکت‌های راهبردی
تحلیل فرصت‌های درآمدی
در شرکت‌های ایرانی ممکن است عنوان شغلی «مدیر توسعه بازار» یا «مدیر توسعه تجاری» باشد و مرز آن با فروش سازمانی تغییر کند. بنابراین خروجی پروژه‌ها را با یک صنعت مشخص، مانند نرم‌افزار سازمانی، خدمات حرفه‌ای، تولید یا بازرگانی، بسازید تا قابل ارائه و قابل ارزیابی باشند.
برای ورود و ارسال درخواست استخدام، راهنمای ورود به شغل مدیر توسعه کسب‌وکار را ببینید. تمرین پرسش‌ها و سناریوهای جلسه استخدام نیز در راهنمای مصاحبه این شغل آمده است.
مخاطبان نقشه راه
این مسیر برای افرادی است که می‌خواهند از فروش سازمانی، مدیریت حساب، بازاریابی، تحلیل بازار یا نقش کارشناس توسعه کسب‌وکار به مسئولیت‌های توسعه بازار و مشارکت تجاری برسند. نقطه شروع مسیر، آشنایی عمومی با محیط کسب‌وکار است؛ اما برای ورود مستقیم به موقعیت مدیریتی، باید سابقه عملی قابل ارائه نیز بسازید.
دستاورد پایانی
در پایان مسیر می‌توانید یک فرصت بازار را پژوهش و اولویت‌بندی کنید، مشتری یا شریک بالقوه را نیازسنجی کنید، پیشنهاد تجاری و مدل مالی اولیه بسازید، مذاکره را در CRM پیگیری کنید و گزارش قابل دفاع برای مدیران ارائه دهید. این توانایی‌ها شما را برای نقش‌هایی مانند کارشناس توسعه کسب‌وکار، توسعه بازار، فروش سازمانی یا مدیریت حساب آماده می‌کند و پایه لازم برای رشد به مدیر توسعه کسب‌وکار را می‌سازد.
پیش‌نیازها
موارد زیر پایه‌های لازم برای شروع را نشان می‌دهند.
- توانایی خواندن و نوشتن متن‌های اداری و تجاری
- آشنایی عمومی با محصولات، خدمات و مدل درآمدی کسب‌وکارها
- دسترسی به صفحه‌گسترده برای انجام تمرین‌ها
- انگلیسی کاری برای استفاده از منابع تخصصی، در صورت نیاز
مسیر یادگیری شغل مدیر توسعه کسب‌وکار
-
۲۵ ساعت
درک مدل کسب‌وکار و نقش توسعه کسب‌وکار
هدف گام: تشخیص دهید یک فرصت رشد چگونه به ارزش پیشنهادی، مشتری هدف، درآمد و ظرفیت تحویل شرکت مرتبط می‌شود.
ابتدا تفاوت توسعه کسب‌وکار با فروش، بازاریابی و مدیریت محصول را یاد بگیرید. توسعه کسب‌وکار فقط پیدا کردن مشتری نیست؛ باید مشخص کند کدام بازار، کانال یا همکاری برای شرکت ارزش اقتصادی و امکان اجرای واقعی دارد.
برای یک کسب‌وکار مشخص، مشتریان، مسئله مشتری، ارزش پیشنهادی، جریان درآمد، هزینه‌های اصلی و شرکای کلیدی را روی یک صفحه بنویسید. سپس سه فرصت رشد فرضی مطرح کنید و برای هر کدام توضیح دهید چرا با توان عملیاتی شرکت سازگار است یا نیست.
مهارت‌ها
ابزارها
مفاهیم تکمیلی
مدل درآمدی و اقتصاد واحدارزش پیشنهادی برای مشتریبخش‌بندی مشتریانتفاوت فرصت رشد با سرنخ فروشتناسب فرصت با ظرفیت تحویل شرکتپروژه پیشنهادی: برای یک شرکت واقعی یا فرضی در صنعت انتخابی خود، یک سند دوصفحه‌ای شامل مدل کسب‌وکار، مشتری هدف، ارزش پیشنهادی و سه فرصت رشد تهیه کنید.
معیار پایان گام: می‌توانید توضیح دهید هر فرصت برای چه مشتری‌ای ارزش می‌سازد، چه درآمدی ایجاد می‌کند و کدام محدودیت عملیاتی یا تجاری آن را تهدید می‌کند.
-
۳۵ ساعت
پژوهش بازار و اولویت‌بندی فرصت‌ها
هدف گام: یاد بگیرید بازار، بخش‌های مشتری و رقبا را با شواهد بررسی کنید و فرصت‌ها را بر اساس معیارهای روشن رتبه‌بندی کنید.
پژوهش بازار را با پرسش تصمیم‌محور شروع کنید؛ مثلا «آیا شرکت‌های متوسط این صنعت مسئله‌ای دارند که محصول ما حل کند؟». منابع ثانویه، وب‌سایت رقبا، آگهی‌های استخدام، گفت‌وگوهای اکتشافی و داده‌های داخلی می‌توانند شواهد اولیه فراهم کنند، اما جای یکدیگر را نمی‌گیرند.
برای هر بخش بازار، اندازه تقریبی، شدت مسئله، دسترسی به تصمیم‌گیرنده، رقابت، طول چرخه خرید و تناسب با محصول را ثبت کنید. عددهای بدون منبع را واقعیت فرض نکنید؛ فرض‌ها و داده‌های تأییدشده را جداگانه بنویسید.
مهارت‌ها
ابزارها
مفاهیم تکمیلی
تعریف مسئله پژوهش بازارپروفایل مشتری ایده‌آلتحلیل رقبا و جایگزین‌هامصاحبه اکتشافی با مشتریامتیازدهی و اولویت‌بندی فرصت‌هاتفکیک فرض از شواهدپروژه پیشنهادی: یک بازار هدف را انتخاب کنید، حداقل ۵ رقیب یا جایگزین را بررسی کنید و ماتریس اولویت‌بندی سه بخش مشتری را با معیارهای شفاف بسازید.
معیار پایان گام: یک بخش بازار را با استناد به شواهد انتخاب می‌کنید و می‌توانید توضیح دهید چرا دو گزینه دیگر فعلا اولویت پایین‌تری دارند.
-
۳۰ ساعت
نیازسنجی و فروش مشاوره‌ای
هدف گام: بتوانید گفت‌وگوی اکتشافی را اداره کنید، مسئله و فرایند خرید مشتری را درک کنید و فرصت‌های نامناسب را زودتر کنار بگذارید.
در فروش مشاوره‌ای، هدف جلسه اول ارائه کامل محصول نیست. ابتدا باید مسئله، پیامد مسئله، ذی‌نفعان، بودجه احتمالی، فرایند تصمیم‌گیری و زمان‌بندی مشتری را کشف کنید. پرسش‌های باز، گوش دادن فعال و ثبت دقیق پاسخ‌ها از ارائه طولانی مهم‌تر است.
برای تمرین، سناریوی مشتری سازمانی بسازید و نقش‌آفرینی کنید. پس از هر جلسه، خلاصه نیاز، معیارهای صلاحیت‌سنجی، اعتراض‌های احتمالی و اقدام بعدی را بنویسید. اگر فرصت با مشتری هدف یا ظرفیت تحویل شرکت تناسب ندارد، رد کردن آن نیز تصمیم حرفه‌ای است.
مهارت‌ها
ابزارها
مفاهیم تکمیلی
کشف مسئله و پیامد آنشناسایی تصمیم‌گیرنده و ذی‌نفعانمعیارهای صلاحیت‌سنجی فرصتمدیریت جلسه اکتشافیثبت اقدام بعدیرد کردن فرصت نامتناسبپروژه پیشنهادی: برای یک محصول B2B، راهنمای جلسه نیازسنجی شامل ۱۵ پرسش، معیارهای صلاحیت‌سنجی و قالب خلاصه جلسه تهیه و با یک هم‌تمرینی اجرا کنید.
معیار پایان گام: پس از یک گفت‌وگوی شبیه‌سازی‌شده، می‌توانید مسئله مشتری، ذی‌نفعان، وضعیت فرصت و اقدام بعدی را در یک صفحه مشخص ثبت کنید.
-
۳۵ ساعت
طراحی پیشنهاد تجاری و مدل همکاری
هدف گام: پیشنهاد ارزش، دامنه همکاری، منافع طرفین و فرض‌های مالی اولیه را در قالبی قابل مذاکره تدوین کنید.
پیشنهاد تجاری باید پاسخ دهد چه مسئله‌ای حل می‌شود، خروجی همکاری چیست، مسئولیت هر طرف کدام است، موفقیت چگونه سنجیده می‌شود و چه فرض‌هایی پشت قیمت یا درآمد وجود دارد. وعده‌ای که عملیات یا محصول توان تحویل آن را ندارد، قرارداد خوب محسوب نمی‌شود.
در توسعه مشارکت، علاوه بر مشتری نهایی، هم‌افزایی شریک، دسترسی او به بازار، انگیزه‌های اقتصادی و ریسک وابستگی را بررسی کنید. متن نهایی قرارداد کار حقوقی است، اما مدیر توسعه کسب‌وکار باید پیش از ارجاع به تیم حقوقی، ابهام‌های تجاری را کاهش دهد.
مهارت‌ها
ابزارها
مفاهیم تکمیلی
ساختار پیشنهاد تجاریطراحی مدل همکاری برد برددامنه کار و مسئولیت طرفینفرض‌های قیمت‌گذاری اولیهشاخص‌های موفقیت همکاریریسک وابستگی به شریکپروژه پیشنهادی: برای فرصت منتخب گام قبل، یک پیشنهاد تجاری ۶ تا ۸ صفحه‌ای و یک مدل ساده درآمد و هزینه برای دو طرف همکاری تهیه کنید.
معیار پایان گام: پیشنهاد شما مسئله، ارزش پیشنهادی، دامنه، مسئولیت‌ها، شاخص موفقیت، فرض‌های مالی و ریسک‌های اصلی را بدون تناقض پوشش می‌دهد.
-
۳۵ ساعت
مذاکره تجاری و پیشبرد توافق
هدف گام: برای مذاکره آماده شوید، منافع و محدودیت‌های طرفین را تحلیل کنید و توافق را به اقدام‌های مشخص تبدیل کنید.
مذاکره حرفه‌ای با هدف، اطلاعات و گزینه‌های جایگزین شروع می‌شود. پیش از جلسه، محدوده قابل قبول، امتیازهای قابل واگذاری، خط قرمزها، ذی‌نفعان داخلی و سناریوهای اعتراض را بنویسید. قیمت تنها موضوع مذاکره نیست؛ دامنه، زمان‌بندی، سطح خدمت، تعهدات و نحوه سنجش نتیجه نیز مذاکره می‌شوند.
در بسیاری از مذاکره‌های سازمانی، نقش‌های استفاده‌کننده، اثرگذار، تأییدکننده مالی و امضاکننده ممکن است میان افراد مختلف تقسیم شده باشند. پیش از جلسه و در طول گفت‌وگو، نقشه ذی‌نفعان را کامل کنید و مشخص کنید هر نقش چه دغدغه و اختیار تصمیمی دارد. پس از هر جلسه، توافق‌ها و موارد باز را مکتوب و برای طرفین ارسال کنید تا برداشت‌های متفاوت کاهش یابد.
مهارت‌ها
ابزارها
مفاهیم تکمیلی
هدف و محدوده مذاکرهمنافع در برابر مواضع اعلام‌شدهگزینه جایگزین در مذاکرهمدیریت اعتراض‌های تجاریامتیازدهی مشروطصورت‌جلسه و پیگیری توافقهاپروژه پیشنهادی: برای پیشنهاد تجاری خود، برگه آمادگی مذاکره، نقشه ذی‌نفعان، فهرست ۱۰ اعتراض محتمل و پاسخ آن‌ها و صورت‌جلسه یک مذاکره شبیه‌سازی‌شده تهیه کنید.
معیار پایان گام: می‌توانید در نقش‌آفرینی، بدون تخفیف عجولانه از ارزش پیشنهاد دفاع کنید، امتیاز مشروط بدهید و جلسه را با اقدام بعدی مشخص ببندید.
-
۲۵ ساعت
مدیریت CRM و پایپ‌لاین فرصت‌ها
هدف گام: فرصت‌ها را مرحله‌بندی، ثبت و پیگیری کنید تا پیش‌بینی و تصمیم‌گیری بر داده قابل اتکا تکیه کند.
CRM صرفا دفترچه‌ای برای ثبت اطلاعات مخاطبان نیست؛ بلکه باید تاریخچه تعاملات، مرحله هر فرصت فروش، ارزش تقریبی آن، احتمال تبدیل به مشتری، ریسک‌ها و اقدام بعدی را به صورت شفاف نمایش دهد. مراحل فروش نیز باید بر اساس فرایند واقعی خرید مشتری تعریف شوند، نه بر پایه خوش‌بینی فردی درباره احتمال نهایی شدن قرارداد.
در شرکت‌ها ممکن است Salesforce، HubSpot یا یک CRM داخلی استفاده شود. منطق کار در همه آن‌ها مشابه است:
داده را منظم ثبت کنید
فرصت‌های راکد را مشخص کنید
پیش‌بینی را از روی شواهد به‌روز کنید
برای تمرین می‌توانید از یک صفحه‌گسترده با ستون‌های مشخص استفاده کنید.
مهارت‌ها
ابزارها
مفاهیم تکمیلی
تعریف مراحل پایپ‌لاینثبت فعالیت و اقدام بعدیمعیارهای تغییر مرحله فرصتتشخیص فرصت‌های راکدپیش‌بینی مبتنی بر شواهدبهداشت داده در CRMپروژه پیشنهادی: یک پایپ‌لاین شامل حداقل ۲۰ فرصت فرضی بسازید، برای هر فرصت مرحله و اقدام بعدی تعیین کنید و گزارش فرصت‌های راکد و پیش‌بینی ماهانه ارائه دهید.
معیار پایان گام: می‌توانید مشخص کنید هر فرصت فروش بر چه اساسی در مرحله فعلی قرار دارد، چه شواهدی احتمال تبدیل آن به قرارداد را تأیید می‌کند و مسئول پیگیری آن چه کسی است و باید چه اقدامی انجام دهد.
-
۳۰ ساعت
برنامه‌ریزی توسعه بازار و تحلیل عملکرد
هدف گام: کانال‌ها و بخش‌های اولویت‌دار را به برنامه‌ای اجرایی تبدیل کنید و نتایج آن را با شاخص‌های مشخص ارزیابی کنید.
برنامه توسعه بازار باید مشخص کند کدام بخش مشتری، کانال جذب یا نوع همکاری در دوره پیش رو اولویت دارد، چه فرضی پشت این انتخاب است و چه فعالیتی مسئول آن را اجرا می‌کند. هدف‌گذاری را به ظرفیت تیم، طول چرخه فروش، کیفیت فرصت و توان تحویل وصل کنید؛ هدف‌های صرفا حجمی می‌توانند تیم را به دنبال کردن سرنخ‌های نامناسب سوق دهند.
شاخص‌های مفید به هدف کسب‌وکار وابسته‌اند، اما معمولا ارزش فرصت‌های واجد شرایط، نرخ تبدیل بین مراحل، طول چرخه مذاکره، منبع فرصت، علت برد یا باخت و درآمد ناشی از همکاری‌ها بررسی می‌شوند. یک داشبورد ساده بسازید و برای هر افت یا رشد، فرضیه و اقدام بعدی بنویسید. مثلا اگر فرصت‌های یک کانال زیاد اما نرخ تبدیل آن پایین است، پیش از افزایش بودجه باید کیفیت سرنخ، پیام اولیه و تناسب بازار هدف را بررسی کنید.
مهارت‌ها
تدوین استراتژی و برنامه فروشتحلیل عملکرد فروشطراحی داشبورد و گزارش‌گیری دادهتحلیل داده با صفحه‌گسترده‌هاارائه و انتقال بینش‌های حاصل از دادهابزارها
مفاهیم تکمیلی
انتخاب بخش و کانال اولویت‌دارهدف‌گذاری واقع‌بینانه فرصت‌هاتخصیص اولویت و مسئولیت فعالیت‌هانرخ تبدیل بین مراحلطول چرخه فروشتحلیل برد و باختکیفیت فرصت‌های تجاریتبدیل داده به پیشنهاد اجراییپروژه پیشنهادی: با داده فرضی پایپ‌لاین، یک برنامه ۹۰ روزه توسعه بازار شامل بخش هدف، کانال‌ها، هدف‌ها، مسئول هر فعالیت و شاخص‌ها تهیه کنید. سپس یک داشبورد شامل حداقل ۵ شاخص و سه اقدام پیشنهادی برای مدیریت بسازید.
معیار پایان گام: برنامه شما اولویت‌ها، فرض‌ها، مسئولیت‌ها و شاخص‌ها را روشن می‌کند و داشبورد، منبع داده، تعریف شاخص و بازه زمانی مشخص دارد.
-
۳۵ ساعت
ساخت پرونده کاری و تمرین یک چرخه کامل
هدف گام: توانایی‌های پراکنده را در یک پروژه منسجم جمع کنید و خروجی‌ای بسازید که کیفیت قضاوت تجاری شما را نشان دهد.
یک صنعت و یک کسب‌وکار فرضی یا واقعی انتخاب کنید و چرخه کامل توسعه کسب‌وکار را اجرا کنید:
فرصت بازار را انتخاب کنید
مشتری یا شریک را تعریف کنید
نیازسنجی شبیه‌سازی‌شده انجام دهید
پیشنهاد تجاری بسازید
مذاکره را طراحی کنید
پایپ‌لاین و داشبورد را به‌روز نگه دارید
پرونده کاری شما نباید فقط اسلایدهای زیبا باشد. باید نشان دهد بر چه شواهدی تصمیم گرفته‌اید، کدام فرض‌ها هنوز تأیید نشده‌اند، چه ریسک‌هایی وجود دارد و در صورت رد شدن پیشنهاد، چه چیزی را تغییر می‌دهید. برای نقش‌های مدیریتی، سابقه نتیجه واقعی اهمیت بالایی دارد؛ این پروژه جای تجربه کاری را نمی‌گیرد، اما کیفیت آمادگی شما را قابل مشاهده می‌کند.
مهارت‌ها
توسعه کسب‌وکارتوسعه مشارکت‌های راهبردیفروش پیچیده و مذاکره تجاریمدیریت پایپ‌لاین و پیش‌بینی فروشتدوین استراتژی و برنامه فروشتحلیل عملکرد فروشابزارها
مفاهیم تکمیلی
اتصال پژوهش بازار به برنامه اقدامارائه مدیریتی فرصت تجاریمدیریت ریسک فرصتبرنامه ۹۰ روزه توسعه بازارمستندسازی فرض‌ها و یادگیری‌هابازنگری فرصت پس از بازخوردپروژه پیشنهادی: یک پرونده کاری شامل گزارش بازار، پروفایل مشتری یا شریک، پیشنهاد تجاری، برگه مذاکره، برنامه ۹۰ روزه توسعه بازار، پایپ‌لاین، داشبورد و ارائه ۱۰ اسلایدی برای مدیران آماده کنید.
معیار پایان گام: می‌توانید پرونده را در ۱۵ دقیقه ارائه کنید، به پرسش‌های مربوط به شواهد، ریسک، مدل درآمد و اقدام بعدی پاسخ دهید و بر اساس بازخورد آن را اصلاح کنید.
زمان تقریبی یادگیری
برآورد مجموع زمان آموزش، مطالعه و تمرین تا رسیدن به سطح کاربردی؛ بسته به پیش‌زمینه شما می‌تواند کمتر یا بیشتر باشد.
ابزارهای مسیر
موارد زیر تصویری کلی از این بخش برای این مسیر ارائه می‌کنند.
خطاهای رایج مسیر
برای آشنایی بهتر با این مسیر، توجه به موارد زیر می‌تواند مفید باشد.
-
یکسان دانستن توسعه کسب‌وکار با فروش مستقیم
فروش سازمانی را یاد بگیرید، اما در هر فرصت درباره بازار جدید، شریک، مدل همکاری و امکان تحویل نیز پرسش کنید. خروجی شما باید فراتر از تعداد تماس‌ها و یک تصمیم رشد قابل دفاع باشد.
-
پژوهش بازار بر پایه حدس یا داده‌های بدون منبع
برای هر ادعا، منبع یا روش جمع‌آوری شواهد ثبت کنید. فرض‌های تأییدنشده را جدا نگه دارید و پیش از اتخاذ یک تصمیم بزرگ، آن‌ها را با گفت‌وگو یا آزمایش کوچک بررسی کنید.
-
وعده دادن پیش از هماهنگی با تیم داخلی
پیش از نهایی کردن دامنه، زمان‌بندی یا سطح خدمت، با محصول، عملیات، مالی و حقوقی هماهنگ شوید. تعهد غیرقابل تحویل، حتی اگر قرارداد را ببندد، به رابطه تجاری آسیب می‌زند.
-
ثبت ناقص فرصت‌ها در CRM
برای هر فرصت حداقل مرحله، ارزش تقریبی، ذی‌نفعان، آخرین تعامل، اقدام بعدی و مسئول پیگیری مشخص کنید. داده ناقص باعث پیش‌بینی نادرست و فراموش شدن پیگیری‌ها می‌شود.
-
تخفیف دادن برای حل هر اعتراض
ابتدا علت اعتراض را کشف کنید. اگر قرار است امتیازی بدهید، آن را به تعهد متقابل مانند حجم خرید، مدت قرارداد یا پرداخت زودتر مشروط کنید.
-
تمرکز بر تعداد جلسه به جای کیفیت فرصت
شاخص‌های خود را با نرخ تبدیل، طول چرخه، ارزش فرصت واجد شرایط و علت برد یا باخت کامل کنید. جلسه زیاد بدون مشتری مناسب، نشانه پیشرفت نیست.
-
ساخت نمونه‌کار بدون صنعت و مسئله مشخص
یک صنعت انتخاب کنید و تمام اجزای پرونده کاری را حول یک مسئله واقعی همان صنعت بسازید. تصمیم‌ها، فرض‌ها و ریسک‌ها را شفاف نشان دهید.
چک‌لیست آمادگی شغلی
موارد زیر را یک‌به‌یک بررسی کنید تا چیزی جا نماند:
- می‌توانم مدل درآمدی، مشتری هدف و ارزش پیشنهادی یک کسب‌وکار را توضیح دهم.
- می‌توانم بخش‌های بازار را با معیارهای مشخص بررسی و اولویت‌بندی کنم.
- می‌توانم جلسه نیازسنجی مشتری سازمانی را با پرسش‌های هدفمند اداره کنم.
- می‌توانم فرصت نامتناسب را بر اساس شواهد رد یا متوقف کنم.
- می‌توانم پیشنهاد تجاری شامل دامنه، ارزش، مسئولیت‌ها، ریسک‌ها و فرض‌های مالی اولیه تهیه کنم.
- می‌توانم برای مذاکره هدف، خط قرمز، امتیازهای مشروط و اقدام بعدی تعیین کنم.
- می‌توانم فرصت‌ها و پیگیری‌ها را منظم در CRM یا صفحه‌گسترده ثبت کنم.
- می‌توانم بخش‌های بازار و کانال‌های اولویت‌دار را به برنامه اجرایی زمان‌بندی‌شده تبدیل کنم.
- می‌توانم نرخ تبدیل، طول چرخه و علت برد یا باخت فرصت‌ها را تحلیل کنم.
- می‌توانم یک فرصت تجاری را با گزارش و ارائه کوتاه برای مدیران توضیح دهم.
پرسش‌های پرتکرار
اگر درباره این مسیر پرسشی دارید، ممکن است پاسخ آن را در میان موارد زیر پیدا کنید.
برای یادگیری توسعه کسب‌وکار از فروش شروع کنم یا پژوهش بازار؟
هر دو لازم‌اند، اما ابتدا مدل کسب‌وکار و بازار را یاد بگیرید تا بدانید چه فرصتی ارزش پیگیری دارد. سپس فروش مشاوره‌ای را تمرین کنید تا بتوانید فرض‌های بازار را در گفت‌وگو با مشتری اعتبارسنجی کنید.
آیا برای فعالیت به‌عنوان مدیر توسعه کسب‌وکار، لازم است کار با نرم‌افزار CRM خاصی را یاد بگیرم؟
یادگیری منطق CRM مهم‌تر از وابستگی به یک ابزار است. Salesforce و HubSpot نمونه‌های شناخته‌شده‌اند، اما بسیاری از شرکت‌ها از CRM داخلی یا ابزارهای دیگر استفاده می‌کنند. باید بتوانید فرصت، فعالیت، مرحله، ریسک و اقدام بعدی را منظم ثبت و گزارش کنید.
آیا بدون سابقه کاری می‌توانم مستقیما مدیر توسعه کسب‌وکار شوم؟
برای ارزیابی مسیر ورود و نقش‌های مناسب شروع، راهنمای ورود به شغل مدیر توسعه کسب‌وکار را ببینید.
چه نوع پروژه‌ای برای تمرین توسعه مشارکت تجاری مناسب است؟
یک محصول یا خدمت مشخص انتخاب کنید و برای همکاری با یک شریک مکمل، تحلیل منافع دو طرف، مدل درآمد، مسئولیت‌ها، ریسک‌ها، پیشنهاد تجاری و برنامه اجرای اولیه بسازید. پروژه باید نشان دهد چرا این شریک و این مدل همکاری انتخاب شده‌اند.
آیا یادگیری Excel برای این شغل کافی است؟
Excel یا Google Sheets برای تحلیل اولیه، پایپ‌لاین و مدل‌سازی ساده کافی است. با افزایش حجم داده و نیاز گزارش‌دهی، ابزارهایی مانند Power BI مفید می‌شوند. مهم‌تر از ابزار، توانایی تعریف شاخص درست و تفسیر آن برای تصمیم تجاری است.
آموزش‌های مرتبط در فرادرس
-
آموزش تجزیه و تحلیل بازار + شناخت ترندها + گواهینامه
-
آموزش طراحی ارزش پیشنهادی در مدل کسب و کار
-
آموزش تکنیک های مذاکره حرفه ای در فروش سازمانی B2B، تحلیل مشتری تا عقد قرارداد + گواهینامه
-
آموزش آداب تجاری و مذاکره حرفه ای + فرهنگ مذاکرات بین المللی + گواهینامه
-
استراتژی اقیانوس آبی چیست و چگونه به خلق بازار جدید کمک می‌کند؟
-
مزیت رقابتی چیست؟، انواع، روش های ایجاد و مثال های کاربردی
-
اصول بازاریابی چیست؟، راهنمای کامل برای شروع یادگیری